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キャンセルリスク対策!マンション・不動産購入検討者の「検討度合い」を見極める方法を徹底解説

time 2018/02/17

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キャンセルリスク対策!マンション・不動産購入検討者の「検討度合い」を見極める方法を徹底解説

マンションの売却期間には、数か月にも及ぶ長い期間が必要です。そんな中、検討者が現れれば申し込みをして契約するという流れですが、申し込みキャンセルや契約キャンセルになるリスクもあります。

しかし、購入検討者の検討度合いを確かめて、キャンセルリスクをある程度小さくすることは可能です。そこで今回は、まずキャンセルされるリスクについて解説し、その後購入検討者の検討度合いを見極めるための具体的な方法を解説します。

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キャンセルリスクとは?

申し込みおよび契約キャンセルになると、それぞれ異なるリスクがあります。結論からいうと契約キャンセルリスクの方が高いので、契約キャンセルは極力避けなければいけません。

申し込みキャンセルリスク

購入検討者が申し込みキャンセルをして、売主が受けるリスクは以下の通りです。

  • 広告再開のタイムラグ
  • 二番手からの交渉

申し込みを受けた段階で、不動産会社はお金がかかる広告をストップさせるのが一般的です。たとえば、投函チラシやポータルサイトなどがこれに該当しますが、これらは一度ストップすると再開までタイムラグがあります。

再開まではマンション売却の広告量が落ちているわけですから、集客に影響するというリスクがあるということです。

また、申し込み後に別の検討者が現れても、その人は二番手の扱いになります。仮に、申し込みキャンセルをされたら二番手の人に連絡しますが、その場合は大体値引き交渉を受けます。

なぜなら、買い主側が「キャンセルされたので早く次の人で契約したい」という売主の心理を狙ってくるからです。そのため、申し込みキャンセルを受けた後は、売却価格が下がる可能性があるということです。

契約キャンセルリスク

契約キャンセルリスクも、前項で解説した申し込みキャンセルリスクと内容としては同じです。しかし、前項の2つのリスクは、申し込みキャンセルよりも契約キャンセルリスクの方が遥かに大きいと言えるでしょう。

なぜなら、申し込み~契約はせいぜい1週間程度ですが、契約~引き渡しは1か月以上あることも多いからです。

つまり、契約キャンセルされると、1か月以上広告をストップさせることになります。そのため、営業活動再開が大幅に遅れ、売却が1か月以上遅れるという事態になるのです。

このように、まずは申し込み・契約キャンセルリスクは、売主にとって大きいということを知りましょう。そのため、以下の要素で売主を見極め、安易に申し込み・契約を結ばないようにすることが大切です。

売主にとって、申し込み・契約は早く結びたいのが心情ですが、検討度合いが薄い顧客だとキャンセルリスクが高まります。

地縁をチェック

まずは、検討者の地縁をチェックしましょう。地縁とは字のままの意味で、マンションを購入するエリア(地方)に以下のような縁があるかどうかということです。

  • 実家が近い
  • 会社や学校が近い
  • 昔住んでいたことがある

なぜ地縁を確認するかというと、住宅を購入する動機としては「地縁」という理由がもっとも強いからです。言い換えると、買い主に地縁がない場合はキャンセルリスクが高いと言えます。

地縁は値引き対応できない

たとえば、マンションの申し込み・契約キャンセルの理由は、地縁以外にも以下のような理由があります。

  • 広さが気に入らない
  • 価格が気に入らない
  • 間取りが気に入らない
  • 日当たりが気に入らない

上記の理由も十分キャンセル理由になり得ますが、これらは値引き対応などで解決するケースもあります。つまり、上記の理由は購入者にとって「地縁がない」というエリア的なネックよりはマシということです。

たとえば、広さであれば家具の買い替えをすれば済む場合もありますし、間取りはリノベーションすることで解決するかもしれません。そのため、上記のようなキャンセル理由は、最悪の場合には値引きをすることで解決することがあります。

一方、地縁という「エリア的なネック」はお金では解消できないので、たとえ値引き対応したとしてもキャンセルになるケースは多いのです。

対策について

しかし、地縁がない方を「地縁がある」という状態にすることはできません。そのため、営業マンからの売却報告時、マンションの購入理由に地縁がなければ以下の点を意識しましょう。

  • 営業マンに十分なエリアの説明をさせること
  • 検討者に検討の時間を十分与えること
  • 手付金額の設定を厳しくすること

まずは、営業マンの方から十分なエリアの説明をしてもらうよう促しましょう。それによって、エリア的なネックがあれば、事前に洗い出すことができます。

そして、地縁がない購入検討者は、即日申し込みを受けないようにしましょう。これは、売主の意思を営業マンに伝えておくことで対策できます。

仮に、見学当日に申し込みをしたいといっても、資金確定や身元確認が終わるまで申し込みを受け付けられないなど、対処方法はいくらでもあります。

とにかく、地縁がない検討者には、しっかりと時間をかけて検討してもらうことが大切です。仮に、検討時間を与えることで検討見送りになっても、そのような検討者は申し込みをしてもキャンセルするリスクが高いです。また、3つ目の「手付金」については後述します。

購入する必然性をチェック

2つ目は、購入する必然性をチェックすることです。つまり、「マンションを購入する理由は何か?」という点をチェックするということです。というのも、住宅に住むなら分譲でも賃貸でもいいのです。さらにいうと、マンションでなくても一戸建てやアパートもあります。

その中で、わざわざ中古マンションを購入する理由は必ずチェックしましょう。これも前項と同様、マンションを購入する理由がないと、キャンセルリスクが高くなるからです。

購入する必然性とは、たとえば「子供」が強い理由です。分譲マンションは仕様がいいことが多く、賃貸マンションよりは音が響きません。また、一戸建てよりもマンションの方がセキュリティは高いという理由で、マンションの購入を検討する人もいます。

とにかく「必然性」をチェックし、仮に必然性がなければ後述する「手付金」の設定を厳しくし、前項と同じく検討の時間を十分に与えましょう。

契約日をチェック

次に、契約日をチェックしましょう。冒頭でいったように、マンション売却は検討者から申し込みをもらって売買契約を結ぶという流れです。その申し込み~契約までの期間はおおむね1週間必要ですが、この期間が1週間を超える場合は以下の理由で注意です。

  • 迷っている可能性がある
  • 気が変わる可能性がある

迷っている可能性がある

検討度合いの高い買い主であれば、1日でも早く契約したいと思うはず。そのため、日程の都合をつけて1週間以内に契約しようとしますが、迷っている場合は少しでも期間を延ばしたいと思うものです。

上述したように、申し込みキャンセルには買主のリスクがありません。そのため、「一旦部屋を押さえる」という意味で、軽い気持ちで申し込みをする検討者もいるのです。

気が変わる可能性がある

また、どうしても申し込み~契約まで期間が長いと、申し込み時にはキャンセル意向がなくてもキャンセルするリスクは生まれます。やはり、マンションは高い商品なので、家に帰って冷静に考えた結果、検討見合わせになるケースは少なくないからです。

そのため、たとえ買主に「地縁」があり「購入の必然性」があったとしても、基本的には申し込み~契約までは1週間以内で設定した方がよいでしょう。

対策方法

いずれにしろ、対策方法は申し込み~契約までの期間を「1週間以内」という条件にすることです。その旨を営業マンに早めに伝えておけば、営業マンから購入検討者に日程調整の話を早めに伝えることができます。

早めに伝えているにも関わらず、申し込み~契約まで1週間以上かかる人は、やはり検討度合いは低いと言わざるを得ないでしょう。どうしても1週間以上の期間がかかる場合は、代理契約や営業マンが出張して契約する「持ち回り契約」を検討しましょう。

手付金額をチェック

申し込みから契約に確実に移行するためには、手付金が大切な要素です。なぜなら、手付金は契約キャンセル時の違約金になるからです。

手付金とは?

手付金とは、契約時に売却金額の一部を預かっておくお金のことです。そのため、マンションを引き渡すときには、そのまま売却費用に充当されます。仮に、すべて住宅ローンで購入する場合には、手付金は買主に返還されるという仕組みです。

キャンセル時の違約金

仮に、売買金額3,000万円のマンションで180万円の手付金を預かったとします。このとき、買い主が自己都合で契約キャンセルした場合は、手付金を違約金として売主に没収されます。

また、あまりないケースではありますが、売主の自己都合で契約キャンセルになってしまうと、売主は手付金を返還し、手付金と同額の180万円を買主に違約金として支払うというルールです。

手付金額の設定

手付金額は、「売買代金の20%以下」であればいくらで設定しても構いません。しかし、とくに上述した「検討度合いが薄い」ときには、手付金額は高めに設定しましょう。高めに設定することで、契約キャンセルの抑止力になり得ます。

売買代金によっても買主によっても金額は異なりますが、以下はマストな手付金額として認識しておきましょう。

  • 1,000万円未満:売買代金×10%
  • 1,000万円~2,000万円未満:100万円以上
  • 2,000万円~3,000万円未満:100万円以上もしくは5%以上
  • 3,000万円以上:200万円以上もしくは5%以上

上記はあくまで目安ですが、この金額を切るときには検討度合いが高い状態に限ります。手付金額はもっとも契約キャンセルには効きますので、営業マンと事前に話し合っておきましょう。事前に約束しておけば、営業案も検討者に早い段階から提示することができます。

まとめ

このように、申し込み・契約キャンセルに関しては売主側のリスクが大きいです。そのため、まずは検討度合いを確かめましょう。その検討度合いに応じて、手付金額や契約日の設定をするという流れです。とくに、手付金額はキャンセルの抑止力になるので、慎重に金額設定することが求められます。

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