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不動産会社に『営業トーク』を教えよう~エリア編~

time 2015/10/07

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不動産会社に『営業トーク』を教えよう~エリア編~

不動産を売却する時には、購入検討者への接客は主に不動産会社が行います。しかし、不動産会社も万能ではないので、エリアのことで知らないこともあります。特に「エリア」に関しての細かいことは知らないことが多いので、こちらから教えてあげましょう。

今回は、エリアに関する営業トークを不動産会社にレクチャーする方法を解説します。

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最寄り駅の電車状況

まずは最寄り駅の電車の状況です。営業マンも最寄り駅の「路線」や「主要駅までの距離」くらいは当然把握しています。しかし、実際に通勤時間帯や帰宅時間に電車に乗った経験はない場合が多いです。そのため、以下のような情報は知らないことが多いので提供してあげましょう。

  • 朝の混み具合
  • 朝の混まない時間帯
  • 始発があればその頻度
  • 朝電車が停まりやすいかどうか
  • 帰宅時間は混むか
  • 主要駅からの終電はあるか
  • 主要駅からの深夜バスなどはあるか

特に、その物件が広域から集客できる物件であれば効果は大きいです。広域からきた見学者は、最寄り駅の詳細情報は知らない事が多いからです。もちろん、伝えることによってマイナスになる情報はわざわざ伝える必要はありません。

知られていない裏道

つづいて、アプローチについてです。営業マンもその町に住んでいるワケではないので、主要な道しか知りません。主要な道とは、駅までの最短ルートや商業施設までの最短ルートです。そのため、以下のような点を教えると喜ばれます。

  • 車通りの少ない安全な道
  • 夜でも人通りが多い道
  • 夜でも明るく歩きやすい道

特に、お子さんがいる家庭や女性がいる家庭は、「最短距離」以上に「安全な道」を重視します。

知られていない名店

つづいて、地元に住んでいる人しか知らないようなお店です。購入検討者は「商業施設」や「医療施設」「教育施設」など生活に必要な施設は必ずチェックします。しかし、検討が深まってくると、それ以外のプラスαを求めてきます。そんな時に以下のようなお店を紹介してあげましょう。

  • 美味しい個人経営の居酒屋
  • 美味しいランチがあるお店
  • 洒落たアンティークショップ
  • 雑貨屋

もちろん、このような店があればで良いです。行ったことはなくても地元民には有名な店はあるものです。このようなローカル情報は意外と購入検討者に喜ばれます。

その他ローカル情報

この他にも地元民ならでは知っていることは意外とあるものです。たとえば、以下のようなことがあれば営業担当者に伝えておきましょう

  • 地元の公立校の評判や口コミ
  • 地元で有名なスポーツクラブなど子供が習える施設
  • 待機児童数や実際に保育園探しをした体験談
  • 市区町村ならでのサービス(無料人間ドックや歯科検診など)

注目するべき点は「子ども」と「医療」です。特に子供がいる家庭がターゲットになりそうなファミリータイプの物件を売る時には、色々と情報提供をしておきましょう。特に「保育園の状況」などは子供がいる家庭は非常に重要視します。

しかし、営業担当者に保育園探しの経験がないと、その大変さや手続きが全く分かりません。そのため、実際に保育園探しをした経験があれば、営業担当者に伝えてあげましょう。保育園については、子育て世代からはほぼ確実に質問が来ることです。その話を営業マンが聞けば、もしかしたら最寄りの保育園を調べて、待機児童などをまとめてくれるかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。「エリア」と一言で言っても、意外と色々と伝えるべき要素はあるのです。不動産会社の営業マンは、「物件を売る事」に関してはプロです。しかし、「そのエリアを説明すること」のプロではありません。そのエリアに関しては間違いなく入居者である売主の方が詳しいです。そのため、事前に会話ベースで良いので、上述したようなことは伝えておきましょう。

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不動産の価格は一般的に非常に分かりにくいですよね。多くの人が一生に一度、多くて二度までしか買わないモノですので、相場感覚(相場観)がないという点が理由です。相場を調べる方法で一番早い方法は査定をしてしまうことです。

「大体この位の金額で売却できます」という、目安の金額を、基本的には物件情報さえあれば1~2営業日程度で査定価格が算出されます。

また、複数の会社に査定依頼するというのがポイントです。1つの不動産会社だけでは適正価格とは言えません。そこで便利なのが、ここ数年で盛り上がっているインターネットの査定会社を使った相場査定方法です。

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もっと詳しく知りたい方はこちらの記事も。→ 持ち家・マンションなど不動産の売却は、一括査定サイト・不動産売買情報サイトで相場を調べて最高値で売ろう!

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