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家(一戸建て・マンション)売却で内覧があるのに売れない原因・理由は?

time 2016/07/04

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家(一戸建て・マンション)売却で内覧があるのに売れない原因・理由は?

自宅の売却をする時には、チラシやインターネット上で広告を掲載して集客を募ります。その後、物件見学希望者が現れたら、実際に自宅を見学する「内覧」を実施します。その時に、「内覧はあるのに中々売れない」という事態は、家を売却している時には少なくありません。

そんな時には何が原因で対策として何をすれば良いか。今回はそんなテーマでお話します。

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実際の部屋のイメージが悪い

一番多い理由としては、想像していた部屋とは違っていたという理由です。

部屋が汚い

中古物件ですので、見学者もある程度の傷や汚れは覚悟の上で見学をしています。しかし、あまりに想像よりも汚く、キズなどがある部屋でしたら、どうしても検討度合いは上がりません。特に以下のポイントは女性の方が気にするポイントです。

  • キッチン、シンク周りの汚れ
  • 換気口や換気扇の汚れ・臭い
  • 風呂・トイレの汚れ
  • バルコニーの汚れ

このように、特に水周りに関しての汚れは敏感です。やはり、水垢をはじめとした汚れが付きやすい個所ですし、毎日使用する場所なので検討者がチェックするポイントなのです。

清掃業者を呼ぶかどうかは汚れ具合にもよりますが、少なくとも見学の予約が入るごとに、ご自身で掃除を行いましょう。売却を決めた時に一度だけ掃除をするだけではダメです。日々の生活で上記の箇所は汚れていくので、手間は掛かりますが随時行うようにしましょう。

接客をしない

これは、不動産会社の営業担当者にみられる光景です。中古物件は、新築物件ほど丁寧な案内はしません。新築物件と違って中古物件は実物を見ることができますし、見学者から新築物件ほどは質問がないことが多いからです。

しかし、中古物件を案内する時も「接客」です。あくまで見学者は「お客様」なので、その認識を持って案内しなければなりません。特に中古物件見学者から、接客に対して要望が多いのは以下のような点です。

  • 収納の中などを勝手に見て良いか分からなかったので、案内して欲しかった
  • もっと積極的な設備や仕様の案内をして欲しかった
  • 駐輪場やゴミ置き場などの共用部分も案内して欲しかった

というような要望を良く聞きます。確かに、新築物件ではないので商品を説明しているパンフレットや資料はありません。しかし、事実として上記の要望が多いので、営業担当者は積極的に部屋を案内する必要があります。

そのため、もし部屋の案内を完全に営業担当者に任せているとすると、一度接客風景を見に行ってみると良いでしょう。そこで、積極的な接客をしていなければその営業スタイルが問題である可能性があります。その時には、きちんと指摘をして資料の作成や案内の流れなどを考えてもらいましょう。

写真とあまりにも違いすぎる

意外と多いのが、この「写真とあまりにも違い過ぎる」という理由によるものです。チラシや、インターネットに載せる写真はなるべく広くきれいに映っている写真を使用します。ただし、時々加工し過ぎている事が原因で、実物とあまりに違う事があります。例えば以下のような状態です。

  • 部屋を明るく見せるために、明るさ加工したものの、実際には日当たりが悪く暗い
  • 広角レンズで撮影したため写真が広く見え過ぎてしまう
  • アップで撮影したため、バルコニーからの眺めが写真と実質では全然違う

このような事が起きてしまうと、検討者は期待していただけに残念な気持ちになります。見学者からの感想で「写真と実物が違う・・・」というような感想があった場合には、一度写真を見直しましょう。場合によっては「良く」見せる努力はせずに、「ありのまま」見せる努力をした方が高く早く売れる可能性もあります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。冒頭でも言いましたが「内覧には来るけど中々検討が進まない」ということは、割とよくある事です。一番悪いパターンは、安易に「価格を下げる」という結論を出してしまう事です。

確かに、売れない理由としては「価格」である事は多いです。しかし、価格を下げる事は最終手段であり、今回ご紹介したことをまず実行しましょう。これらを実行しても成約に至らなかった時に、はじめて「価格」について話し合いをしましょう。

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不動産の価格は一般的に非常に分かりにくいですよね。多くの人が一生に一度、多くて二度までしか買わないモノですので、相場感覚(相場観)がないという点が理由です。相場を調べる方法で一番早い方法は査定をしてしまうことです。

「大体この位の金額で売却できます」という、目安の金額を、基本的には物件情報さえあれば1~2営業日程度で査定価格が算出されます。

また、複数の会社に査定依頼するというのがポイントです。1つの不動産会社だけでは適正価格とは言えません。そこで便利なのが、ここ数年で盛り上がっているインターネットの査定会社を使った相場査定方法です。

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