マンションは一千万円単位の商品なので、売却に伴う諸費用が百万円を超えることも少なくありません。その中でも「仲介手数料」は最も高額であり、諸費用の大半を占めています。
そんな。「仲介手数料」については、マンション売却を検討している方すら理解していない方も多いのではないでしょうか？しかし、手数料の仕組みを理解することで値引くことができ、諸費用を安くできるかもしれません。今回は、そんなマンション売却の仲介手数料について、「値引き」をテーマに解説します。
仲介手数料の規定
まずは、ルールとして決まっている仲介手数料について、以下の点を理解しておきましょう。
- 仲介手数料率
- 注意点
仲介手数料率が明確に定められているので、仲介手数料額は機械的に決まる金額です。そのため、売却時に不動産会社の言うことが間違っていないか確認するために、上記を知っておく必要があります。
仲介手数料率
不動産会社が売主・買主に請求して良い仲介手数料は、以下のように売買金額によって決まっています。
- 200万円未満：売買金額×5％
- 200万円超～400万円以下：売買金額×4％+2万円
- 400万円超：売買金額×3％+6万円
マンションの売却金額は400万円を超えることがほとんどなので、「3％+6万円」と覚えておいて問題ないでしょう。
注意点
前項の仲介手数料率については、消費税がかかるという点と上限であるという点に注意です。たとえば、自分のマンションが2,700万円で成約したとします。
その場合は「2,700万円×3％+6万円＝87万円」に消費税が加算されて、939,600円が請求しても良い上限金額になるというわけです。
ただ、あくまで上限金額なので939,600円以下（既定のパーセンテージ以下）であればいくらであっても構いません。
不動産会社の現状と手数料値引き
さて、仲介手数料の仕組みが分かったところで、次は以下の点を解説します。
- 大半は上限で請求
- 仲介手数料を値引きする方法
- 仲介手数料を値引きするデメリット
まずは、一般的な仲介会社は手数料率をどうするか？という点を解説します。その後に、仲介手数料の値引きについて解説するという流れです。
大半は上限で請求
結論からいうと、大半の不動産会社は仲介手数料率の上限で請求します。その点に関しては、以下を理解しておきましょう。
- 仲介手数料率の決め方
- 上限で請求する理由
仲介手数料率の決め方
仲介手数料率の決め方は、一般的に不動産会社が提示した仲介手数料率を、売主側が納得するかどうかで決まります。
不動産会社に仲介を正式依頼する「媒介契約」に手数料率は明記されるので、媒介契約のひな形に上述した上限利率を記載しておくことが多いです。
そのため、売主が特に疑問を持たずにそのまま媒介契約に署名・捺印すれば、上限いっぱいでの契約になります。これが、大半は上限いっぱいでの契約になる大きな理由です。
上限で請求する理由
そもそも、不動産会社が上限いっぱいで請求する理由は、マンション売却には以下のように経費がかかるからです。
- 広告費用
- 営業マンなどの人件費
特に広告費用は、ポータルに物件を掲載するだけで費用がかかります。また、チラシなどの印刷・投函に関する費用もバカになりません。
また、営業マンは物件の集客活動や内見の立ち合い、交渉や契約などの業務を負います。
これらの経費を賄った上に不動産会社も利益を上げる必要があるので、仲介手数料は上限いっぱいで請求するというわけです。
仲介手数料を値引きする方法
さて、そんな仲介手数料ですが、値引きする方法としては媒介契約を結ぶ前に営業マンと交渉することです。
上述したように、大半の不動産会社は当たり前のように媒介契約書に上限いっぱいの手数料率を明記するでしょう。そして、その媒介契約書に署名・捺印すれば、その手数料率を承諾したということです。
そのため、値引きをするなら媒介契約書を締結する前に必ず交渉しなければいけません。あくまで「契約書」であるので、締結後の値引きは困難と思っておきましょう。
仲介手数料を値引きするデメリット
ただ、仲介手数料率を値引きすると「物件の優先順位を下げられる」というデメリットがあります。つまり、他の物件を優先して、自分の物件の売却に力をかけてくれなくなるのです。
というのも、営業マンは1つの物件ではなく、複数の物件の売却活動を同時に行うことが多いです。そうなると、必然的に物件によってパワーの割き方は異なります。
仮に、あなた営業マンだとしてAマンションとBマンションを担当しており、Aマンションは上限いっぱい、Bマンションは値引きされて手数料率が2％まで下がった物件だとします。
この場合、どちらを優先させるでしょうか？AマンションとBマンションの金額に大きな違いがなければ、上限いっぱいで媒介契約を結べたAマンションを優先させるでしょう。
そのため、値引きしたBマンションは案内も後回しにされますし、Aマンションの売却活動が一段落しない限り後回しにされ続けるというわけです。
仲介手数料を値引いて良い物件
さて、前項のように仲介手数料の値引きはデメリットもありますが、以下のような物件は値引いても良い物件といえます。
- 売却金額が高くなりそうな物件
- 売り物件が周辺にない物件
簡単にいうと、希少性があり不動産会社が「この物件を売りたい！」と思う物件なら、仲介手数料を値引いてもさほど問題ないということです。
売却金額が高くなりそうな物件
上述したAマンションとBマンションの話を思い出してください。
あのとき、上限いっぱいで媒介契約を結んだAマンションを優先させたのは、あくまでAマンションとBマンションが同じくらいの売却金額だからです。
たとえば、Aマンションが2,000万円、Bマンションが4,000万円で売れそうというように、金額差があれば仲介手数料は以下のようになります。
- Aマンション：2,000万円×3％+6万円＝66万円
- Bマンション：4,000万円×2％＝80万円
このように、仮に2％に値引きしてもBマンションの方が仲介手数料は高いです。この状況なら、値引きしてもBマンションを優先させる可能性が高いというわけです。
その不動産会社のホームページなどで、現在売り出している物件はチェックできます。その物件と比較することで、売却価格の違いは分かります。
売り物件が周辺にない物件
また、売り物件が周辺にない場合も、仲介手数料の値引き交渉はしても良いです。
なぜなら、不動産会社はエリアで分けられており、売り物件が周辺にないということは希少性が高い物件だからです。
不動産は「エリア」が重要です。たとえば、東京都にある板橋駅に店舗がある不動産で、文京区のマンションを売ることはほぼありません。基本的に板橋店舗は板橋周辺の物件しか売却しないのです。
そのため、周辺に売り物件が少なければ希少性が高いので、仮に優先順位を下げられても売りやすいというわけです。
以上の理由で、売却金額が高くなりそうな物件、および売り物件が周辺にない物件であれば、仲介手数料の値引き交渉はしても大きな問題はないでしょう。
まとめ
まず、マンションの仲介手数料率の仕組みを理解しましょう。その上で、値引きをするなら、媒介契約の前に行うという点も認識しておくべきです。
そして、値引きするデメリットを理解しつつ、自分の物件が値引きして良い物件かどうかを検証してみましょう。
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