不動産を売却するときには不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約は3種類があり、不動産会社がすすめてくる媒介契約は、十中八九「専任系媒介契約」でしょう。結論を先にいってしまうと、基本的には専任系媒介契約の方が、高く・早く売れる可能性が高いです。
そのため、専任系媒介契約を結ぶことがダメなことではありません。しかし、専任系媒介契約にはリスクがある点と、一般媒介契約にもメリットがある点は理解しておきましょう。それらを理解し、自らの意思で契約の種類を選ぶことが重要です。
媒介契約ごとの違い
不動産会社が専任系媒介契約をすすめる理由を解説するにあたり、まずは媒介契約ごとの「違い」を理解する必要があります。媒介契約は一般媒介契約、専属専任媒介契約、専任媒介契約があり、専属専任媒介契約と専任媒介契約を総称して「専任系媒介契約」といいます。
媒介契約ごとに違いは以下の通りです。
| 一般媒介 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | |
| 依頼可能な不動産会社 | 複数社 | 依頼は1社だけ | |
| レインズ登録義務 | 義務なし | 義務あり
（契約後5日以内） |
義務あり
(契約後7日以内) |
| 売却報告義務 | 義務なし | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 |
| 自己発見取引 | 可能 | 不可能 | 可能 |
上記のように、専任系媒介契約の2つにそこまで大きな違いはありません。ただ、一般媒介契約と比較すると、色々な点が異なるのが分かると思います。
専任系媒介契約をすすめる理由
さて、媒介契約ごとの違いが分かったところで、本題である「不動産会社が専任系媒介契約を進めてくる理由」を解説します。その理由を簡単にいうと、「手数料収入を得やすいから」という点です。
これだけ聞くと不動産会社だけの都合に思えるかもしれませんが、冒頭でいったように基本的には専任系媒介契約の方が高く・早く契約できる可能性が高いです。以下より、順を追って説明していきます。
仲介会社は何で収益を上げている？
まず、仲介会社の収益の仕組みを理解しましょう。仲介会社の主な収益は、売主・買主からもらう仲介手数料です。仲介手数料をもらうためには、当然ながら売買契約を成立させる必要があります。成立させられなければ、いくら広告をして営業マンを投入しても、収益はゼロです。
広告は、投函チラシであれば製作費や印刷代、そして投函する人件費がかかります。また、ネットに掲載するときも、自社のホームページ以外には有料で掲載することになります。この費用は全て仲介会社が負担するので、仲介手数料をもらえないと、広告費と人件費はそのまま赤字になるのです。
一般媒介契約は他社の存在がある
一般媒介契約の場合は、売主は他社とも媒介契約を結んでいるため、自社で売買契約を成立させられない場合があります。ということは、広告費をたくさん投下して、営業マンを投入したとしても、他社で決まればタダ働きになってしまいます。
だから、不動産会社は一般媒介契約で結ぶのを嫌がり、専任系媒介契約で結びたがるのです。逆にいうと、一般媒介契約だとお金を投下できないことを知っているからこそ、お金を投下できる専任系媒介契約をすすめるということです。
広告と人員の投下は、その物件の集客はもちろん、成約率にも大きな影響を与えます。
専任系媒介契約を結びたい2つの理由
つまり、不動産会社からすると、専任系媒介契約を結びたい理由は以下2つあるということです。
- 仲介手数料をもらいやすくするため
- お金をかけて営業できるから売りやすい
前者は100％不動産会社の都合ですが、後者は売主にもメリットがあります。事実、一般媒介契約を結ぶと広告費を投下しない不動産会社が多いので、どうしても売却スピードが落ちます。
正直、不動産会社からすると前者の理由の方が強いですが、事実として売却スピードは専任系媒介契約の方が早くなることが多いです。
専任系媒介契約のリスク
前項のように、専任系媒介契約の方が売主もメリットが大きいものの、専任系媒介契約には「囲い込み」というリスクと、「価格を調整される」という2つのリスクがあります。基本は専任系媒介契約の方が良いとは思いますが、この2つのリスクは認識しておきましょう。
囲い込みとは？
囲い込みとは、ほかの不動産会社からの紹介を断る行為です。たとえば、マンションを売却したいAさんが、X社と専任系媒介契約を結んだとします。この場合、X社は自社で買主を見つけてくれば、売主・買主両方から仲介手数料をもらえます（両手仲介）。
しかし、別の不動産会社Y社が買主を連れてくると、買主はY社に仲介手数料を支払うので、X社は売主からしか仲介手数料をもらえません（片手仲介）。そのため、手数料収入が倍になる両手仲介を狙うために、囲い込みをするというわけです。
ただ、売主Aさんからすると、買主は誰でも良いです。X社が自ら見つけてきても、Y社が紹介しても、とにかく高く・早く売れれば問題ありません。つまり、囲い込みは売主にとってデメリットしかないということです。
価格を調整される
前項のように、専任系媒介契約は両手仲介を狙います。両手仲介になると、不動産会社が価格を調整できるというリスクもあるのです。たとえば、Aさんがマンションを3,000万円で売り出しており、X社と専任系媒介契約を結んでいるとします。
そのとき、購入検討者のBさんが現れ、X社に「2,800万円で購入したい」と交渉してきたとします。このとき、X社の営業担当者は「早く契約してしまいたい」と思うのが本音です。
なぜなら、2,800万円で成約しようが、3,000万円で成約しようが、もらえる仲介手数料はさほど変わらないからです。むしろ、両手仲介のチャンスを逃したくないと思い、2,800万円でさっさと契約したいと思うでしょう。
そのため、売主に「今を逃すと売れないので2,800万円で売った方が良い」と煽ったり、「2,700万円で交渉されましたが、2,800万円ならいけそうです。」などと嘘をついたりします。両手仲介がメインの専任系媒介契約は、このようなリスクもあるのです。
一般媒介契約のメリット
さて、ここまで専任系媒介契約のメリットとリスクを解説してきました。次に、普通はすすめられない一般媒介契約のメリットを解説します。この一般媒介契約のメリットと、前項までで解説した専任系媒介契約のメリット・リスクを天秤にかけ、どちらの契約が良いか判断しましょう。
一般媒介契約のメリット
一般媒介契約のメリットは、複数の不動産会社が売却活動をするので、購入者を見つけやすくなるケースもあるという点です。しかし、前項で解説したように、一般媒介契約の場合は不動産会社が積極的に広告活動をしません。
そのため、レインズが主な広告になり、レインズを見た不動産会社からの紹介で決まるケースが多いです。逆にいうと、レインズで広告を出して反応が良い物件であれば、一般媒介契約で結ぶメリットが大きいということです。
レインズとは？
レインズとは不動産会社だけが見られるサイトで、現在売り出している物件や過去に成約した物件を見ることができます。上述したように、一般媒介契約はレインズへの登録は任意ですが、ほとんどの不動産会社がレインズに登録します。むしろ、それ以外の広告活動はしません。
ここで大事なポイントは、一般媒介契約を結んでいる不動産会社は、自分で買主を探す気がないということです。なぜなら、積極的に広告をしないので、最初から両手仲介は諦めているからです。
つまり、ほかの不動産会社が「検討者がいるので紹介できますか？」と問い合わせてきたら、囲い込みをせずに、積極的に紹介を受けます。
この場合は、確かに片手仲介になり手数料収入は減ります。ただ、一般媒介契約を結んでいる不動産会社は、広告費や人件費をかけずにレインズへ登録しただけなので、片手仲介でも十分なのです。
一般媒介契約に向いている物件
このように、一般媒介契約は業者紹介をどんどん受け入れます。そのため、業者がどんどん検討者を紹介するような「良い物件」であれば、一般媒介契約の方が集客できる可能性があるということです。
良い物件とは、たとえばターミナル駅であったり、「住みたい街ランキング」上位のエリアだったり、ほかには築浅物件、駅近物件なども良い物件と言えるでしょう。このような物件であれば、レインズだけでも色々な御者から検討者を紹介してもらえるかもしれません。
ただし、そこまで集客力がない物件は、レインズ以外に投函チラシなどの広告展開が必要です。一般媒介契約の場合、レインズ以外の広告はほぼしないので、逆にいうと集客力の高い物件でないと、一般媒介契約は避けた方が良いでしょう。
なぜ専任系媒介契約の方が良い？
冒頭でもいいましたが、基本的には専任系媒介契約の方が良いです。ここまで解説したように、不動産会社が専任系媒介契約をすすめる理由は、手数料収入を得たいからという点と、広告費と人件費を投下できるからという理由でした。
一方、囲い込みや価格調整のリスクもあるので、その点においては一般媒介契約の方が有利と言えるでしょう。つまり、囲い込みをされずに価格調整もしない不動産会社であれば、専任系媒介契約のメリットを十分に発揮できるということです。
そのため、まずは信頼できる不動産会社を探し、囲い込みや価格調整をしない不動産会社と専任系媒介契約を結ぶのがベストです。そのような不動産会社は多くはありませんが存在するのも事実です。
また、自分の物件を確認して、一般媒介契約でも広告してくれるほど良い物件であれば、一般媒介契約という選択も良いでしょう。
まとめ
このように、専任系媒介契約にも一般媒介契約にも、それぞれメリットとリスクがあります。不動産会社に専任系媒介契約をすすめられたからといって、そのまま専任系媒介契約を結んではいけません。その前に、信頼できる不動産会社かどうかを見極める必要があります。
また、専任系媒介契約を進められても、上述した要素により一般媒介契約の方が良い場合があります。そのときは、自分の判断を信じて一般媒介契約を結ぶのも良いでしょう。いずれにしろ、不動産会社の意見に流されすぎに自分で考え行動することが重要です。
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