中古マンションの売却は値下げ交渉がつきものです。売主の立場からすると当然値下げ交渉には応じたくありません。しかし、その反面早く売りたいという心情もあるのが本心です。
今回は、マンションを売却している時に値下げ交渉があった場合の断り方、また値下げをせずに売る方法をご紹介します。
不動産会社に値引き交渉ラインを伝えておく
値引き交渉を断る時には以下のような2パターンあります。
- 値引き交渉には全く応じたくないパターン
- 現在されている値引き交渉の金額には応じたくないが、今後交渉していきたいパターン
いずれのパターンにしろ、不動産会社に値引き交渉ラインを伝えておくことが大切です。
値引き交渉には全く応じたくないパターン
売主によっては、値引き交渉には全く応じたくないという人もいると思います。そういう時には、その旨を不動産会社に伝えておきましょう。不動産会社自身も「値引きされる前提」で売り出し価格を高く設定する傾向にあります。
しかし、そもそも売主が値引き交渉に応じる気が一切なければ、売り出し価格は高く設定せずに、売主が売りたい価格に設定するべきです。つまり、値引き交渉に全く応じない場合は、売り出し価格を決める基準が変わるという事です。
現在されている値引き交渉の金額には応じたくないが、今後交渉していきたいパターン
良くあるパターンが、買主と交渉するパターンです。この時にも、事前に不動産会社に値引きラインを伝えておく事が大切です。例えば以下のような流れの時です。
- 査定金額3,000万円で売り出し価格は3,280万円にした
- ローン残債の関係から3,100万円を下回る価格では売りたくない
- 買主から3,080万円での値引き交渉があった
このような流れになった時に、「3,100万円がボーダーライン」であることを事前に伝えていないと交渉が上手くいきません。3,100万円のボーダーラインを事前に不動産会社が分かっていれば、3,080万円の値引きは突っぱねて、3,200万円程度で交渉するでしょう。
しかし、ボーダーラインを把握しておかないと「一度売主に聞いてみます」など、受け入れる可能性を残しつつの交渉になってしまいます。そうなると、買主も「3,080万円でいけるかも」と思ってしまい、その後の交渉に応じにくくなってしまうのです。
周辺物件を把握しておく
値下げをせずに売る唯一の方法は、周辺物件を引き合いに出して価格の根拠を明示する事です。例えば、前項の例で言うと、3,100万円で相手が納得するような事例を用意しておく必要があります。例えば以下のような事例です。
- 同じようなエリアの同じような広さのマンションが3,150万円で売り出している。
だから3,100万円の本物件は決して高くない。 - 同じ最寄り駅の同じ広さのマンションが3,000万円で売り出されている。
しかし、本物件の方が駅に5分近いので、3,100万円という価格は決して高くない。 - 同じマンションの同じ広さの部屋が3,000万円で売り出されている。
しかし、本物件の方の方が、設備が良い部屋なので、3,100万円という価格は決して高くない。
このようにあらゆる観点から、自分の物件が3,100万円であっても決して高くない事をアピールしなければいけません。そのためには、買主が値下げ交渉の時に引き合いに出してきそうな物件をまずは把握する事です。
その上で、以下の項目を中心に自分の物件が勝っているポイントを明確にしておくことが必要です。
- 駅距離
- 階数
- 眺望
- 広さ
- 設備・仕様
- 築年数
まとめ
いかがでしたでしょうか。基本的には、購入検討者との値引き交渉は仲介する不動産会社が行います。そのため、上記のようなことは仲介会社がしっかり把握しておく必要があります。売却活動が始まった時に、不動産会社が競合物件をしっかり把握しているかは必ず確認しましょう。
一番良い方法は、（一般媒介契約はありませんが）定期的に行う不動産会社からの売却報告の際に確認する事です。
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